Chapter 02 Six Ways to Make People Like You 赢得他人喜爱的六个方式
Section 01 广受欢迎的奥秘
如何交友？为什么要从这本书中寻找答案呢？为什么不向世界上朋友最多的高手学习？你一定在好奇他是谁。也许明天你就会在街上遇到他——当他离你还有十英尺的时候，就欢快地摇起尾巴；如果你停下脚步摸摸他，他会高兴得上蹿下跳，让你知道他有多喜欢你。他没有任何动机——既不会向你推销房子，也不会要你的电话号码。他只是单纯地想对你示好，让你感受到他满溢的爱意。
你有没有想过，狗是唯一不用工作谋生的动物。母鸡要下蛋，奶牛要产奶，金丝雀要唱歌；而狗的唯一使命，就是给予你它全部的爱。
我五岁那年，父亲花了五十美分，给我买了一只小黄狗。它照亮了我的童年，让孩提时代充满欢乐。我叫它蒂皮。每天下午，一到四点三十分，蒂皮就会静静地等在前院，水汪汪的大眼睛专心致志地望着小径尽头。一听到我饭盒擦过灌木丛的细微声响，它就像小炮弹一样一跃而起，狂奔到山坡上，激动地绕着我欢蹦乱跳，汪汪叫着欢迎我。
整整五年，蒂皮都亲昵地陪伴在我左右。我永远无法忘记失去它的那个夜晚——那个夜晚，它在离我只有十英尺的地方遭雷击身亡。它的离去，是我少年时代无法抹去的阴影。
你没看过任何心理学的书，蒂皮，你也并不需要。对人的好奇是你与生俱来的本能。你在两个月内交到的朋友，比他人费尽心机两年内交到的朋友都要多。事实就是这么简单。发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。
你我都曾见过为了引人注目，毕生取悦他人的庸碌之辈。
你我也都清楚，这种做法徒劳无功。没有人在意他们，也没有人在意你我。人们真正关心的只有自己，这一点永远不会变，无论今天还是明天，无论现在还是未来。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在日常电话沟通中，哪个单词的使用频率最高。你大概已经猜到了——是“我”字。“我”、“我”、“我”。在五百通电话中，这个字被使用了三千九百次。“我”、“我”、“我”、“我”……
想想看，当你拿到和别人的合影时，你第一眼看的是谁？
无论我们多努力给他人留下好印象，引起他们的兴趣，我们都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，无法这样获得。
拿破仑就曾经这样努力过。然而，在最后一次见到约瑟芬的时候，他吐露了真实心声：“我比世人要幸运得多，约瑟芬。但此时此刻，这世上我可以信赖的人，只有你了。”
而历史学家怀疑，就连约瑟芬也并不值得拿破仑信任。
著名的维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在他的著作《生活的意义》（What Life Should Mean to You）中写道：“漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。置身于这样的个体周围，人类命运有如堕入寒冬，生机难复”。
心理学著作繁杂浩瀚，却未有任何警句如这般切身。这句话是如此意味深长，因而我想为你再重复一遍：
漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。置身于这样的个体周围，人类命运有如堕入寒冬，生机难复。
我在纽约大学进修短篇小说写作课程的时候，一位讲师是知名刊物的编辑。他说他每天收到的投稿在书桌上堆积如山，但是只读几段，他就知道作者是否喜欢和人打交道。“如果作者不喜欢和人打交道，”他说，“人们也不会喜欢他的故事。”
这位不苟言笑的编辑在写作课上停下了两次，为他的说教而道歉。“我不想讲什么大道理，”他说，“但我还是希望你们记住，如果你想写出好作品，首先要真心对人有兴趣。”
如果这就是以文动人的诀窍，那么同样的技巧也适用于面对面的沟通。
霍华德·萨士顿是闻名遐迩的魔术大师。上一次他来百老汇演出的时候，我曾同他在后台彻夜长谈。过去四十年，他马不停蹄地在全球巡回演出，观众在他创造的梦境中如痴如醉，为那些不可思议的幻术目瞪口呆。他累计售出的门票高达六千万张，利润回报超过两百万美元。
我对萨士顿的成功秘诀深感好奇——显然，他的非凡成就并不是从学校习得的。萨士顿在很小的时候离家出走，过着居无定所的生活。他四处扒货车流浪，挨饿的时候沿街讨饭，晚上就睡在干草垛里。他认识的字都是从铁轨边的标志牌上自学的。
他的魔术知识比他人渊博吗？并不见得。他告诉我，现在市面上关于魔术的书籍有很多，比他懂行的人也有的是。但是他身上有两点特质是任何人都不具备的。首先，他能够在舞台上展现个人魅力。他是表演大师，深谙人性。他的每个手势，每个语调，甚至每次挑眉的动作，都经过精心排练，时间精确到秒。更重要的是，萨士顿对观众充满热诚。他说许多魔术师在演出时都会暗想“面前坐的都是傻帽和土包子，看我怎么骗倒他们”。但萨士顿的想法截然相反。每次站在聚光灯下，他都会对自己说：“很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。”
每次登台前，萨士顿都会在心中默念：“我爱我的观众。我爱你们。”听起来很可笑吗？无论你怎么想，我只想把这位魔术师的秘密原原本本地告诉你。
乔治·迪克在宾夕法尼亚州的一个加油站兢兢业业地工作了三十年。道路改建令他的加油站面临被拆除的局面，迪克因而被迫退休。无所事事的日子让他无所适从，为了打发时间，迪克重新拾起积灰已久的小提琴。他主动参加各种活动，和音乐名家聊天。他对每个人的经历都深感兴趣，他的谦逊和友好也赢得了所有人的好感。虽然他的演奏技巧并不是最好的，但是他收获了许多朋友。他兴致勃勃地带着旧提琴参加各种比赛，在美国东部的乡村音乐圈子中人气爆棚，粉丝亲昵地称他为“来自金祖安郡的小提琴手乔治叔叔”。如今七十二岁的乔治叔叔名扬天下，每一分钟都过得很充实。当大部分人向年龄低头的时候，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。
同样的原因令西奥多·罗斯福广受民众爱戴，连用人都对他称赞有加。他的贴身管家詹姆斯·阿莫斯曾经写了一本书，叫做《西奥多·罗斯福，我心中的英雄》（Theodore Roosevelt, Hero to His Valet）。在书里，阿莫斯披露了下面这则趣闻：
我妻子曾经无意中问总统美洲鹑是什么样子的。她从未见过这种鸟，于是总统细致地对她描述了一番。不久后的一天，我家的电话响了1。 妻子接起电话，发现是罗斯福总统亲自打来的。他特地打电话来告诉她，有一只小美洲鹑正停在她的窗外，让她快抬头看。总统的这类小故事说也说不完。每次他路过我家小屋的时候，人还没走近，就开始大声喊：“噢噢，安妮你在家吗？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路过的时候跟我们问声好，让人感觉心里格外温暖。
哪个员工不喜欢这样的老板呢？谁不喜欢这样的人呢？
塔夫脱任总统的时候，有一天，罗斯福来白宫拜访。塔夫脱和夫人刚巧不在，但罗斯福挨个问候了每一位在白宫工作的老员工之后才离开。他清楚地记得每一位用人的名字，连洗碗工的名字都叫得出来。他对民众发自内心的关爱可见一斑。
“当他看到帮厨女佣艾莉丝的时候，”阿彻·巴特写道，“罗斯福先生问她还做不做玉米面包。艾莉丝说有时候还会给其他同事做，但是那些‘楼上的’没人愿意吃。
“‘他们太没品位了，’罗斯福大声说，‘等我见到总统的时候我就这么告诉他！’
“艾莉丝给罗斯福先生端来一片玉米面包，罗斯福一边端着盘子吃，一边到处转悠，和花匠、工人们打招呼问好。
“他热情地和每个人拉家常，就像从前他在的时候那样。艾克·胡佛在白宫担任了四十多年的总管，回想起那个时刻，他眼中噙满热泪。‘过去两年多，我们从来没有那样开心过。那一刻对我们来说，千金不换。’他喃喃地说。”
对周围人的关切也令小爱德华·赛克斯在无意中留住了一个重要客户。他在新泽西州做销售工作。“几年前我是强生公司的销售代表，在马萨诸塞州跑业务，”他说，“欣厄姆的一间杂货店是我的客户之一。每次我去这家店取订单的时候，我都习惯先跟卖饮料的店员和收银员聊几句，问声好。有一天，我照惯例请店主订货，没想到店主却很不客气地赶我走。他觉得强生公司只愿意在超市和折扣店做活动，根本不重视他们小杂货店，所以他再也不想订强生的东西了。我灰溜溜地出了门，垂头丧气地开车在镇上转悠了几个小时。最后，我决心至少要澄清店主的误会，于是鼓起勇气又回到店里。
“进门的时候，我像往常一样，和其他店员打了招呼。当我忐忑不安地走向店主的时候，他竟然笑眯眯地迎接我，然后下了双倍的订单。我困惑不已，问他这是怎么回事。他指指饮料柜台的那个年轻男孩，解释道，我刚一出门，那个男孩就跑过去告诉他，我是唯一一个肯跟店员打招呼的销售。他对店主说，如果有谁配得上他的生意，我是不二人选。店主被说服了，从那以后一直是我的忠实客户。这件事让我相信，不论做营销还是做任何事，真诚地关心他人都非常重要。”
我从自身经历中得出了相同的结论。即使是日理万机的大人物，也会被真心实意的关注打动，甚至愿意抽出宝贵时间同你合作。我经历过这样一件事：
若干年前，我在布鲁克林艺术科学学院主持一门写作课程。我们想请一些知名作家到课堂上分享写作经验，凯瑟琳·诺瑞斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯等人都在受邀之列。我们知道这些名家工作繁忙，因此特意写信表达我们的仰慕之情，并表示热切盼望得其指点，学习他们的成功秘诀。
寄出的每一封信上，都有全班一百五十名学生的签名。我们在信中特别说明，因为理解对方日程紧凑，不一定有空准备讲座，所以随信附上一系列我们最感兴趣的问题供参考之用。作家们深受感动——谁会不感动呢？他们风尘仆仆地从各地赶来布鲁克林，在课堂上大放异彩。
用同样的方法，我陆续说服了西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·肖、塔夫脱内阁的首席检察官乔治·威克沙姆、威廉·詹宁斯·布赖恩、富兰克林·罗斯福，以及其他名人雅士在我的公共演讲课上与学生交流。
每个人都会对欣赏自己的人心生好感——不论工人、职员还是君主，无一例外。以德国皇帝威廉二世为例——一战末期，他沦为全民公敌，全天下都视之为战争的罪魁祸首。他逃亡到荷兰的时候，德国人民对他恨之入骨，恨不得将其碎尸万段。就在民众的怒火熊熊燃烧之时，威廉二世意外收到了一个小男孩的来信。这封信纯朴而真挚，字里行间洋溢着对他的好感和崇拜。小男孩在信中写道，不管别人怎么想，威廉永远都是他心中的国王。威廉二世大为感动，邀请小男孩见面。小男孩在母亲的陪伴下拜访了国君——此后不久，威廉二世与男孩的母亲结为连理。小男孩不用学习处事之道，他天生就懂得个中诀窍。
想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧——哪怕要为此付出时间、精力、慷慨与体贴。温莎公爵被封为威尔士亲王之后，曾受邀出访南美。为此他预先花了几个月的时间学习西班牙语，坚持用当地语言发表演讲，赢得了南美民众的爱戴。
这些年来，我一直坚持悄悄记下朋友生日。我是怎么做的呢？我并不是占星学的拥趸，但是和别人聊天时，我总会问他们是否相信出生日期会影响性格，借此把话题引到对方的生日上。比如对方告诉我他的生日是十一月二十四日，那我就会一直在心里默念“十一月二十四日，十一月二十四日”，一等对方转身，我就把他的名字和生日记下来，然后汇总到通讯录里。每年年初，我都会在日历上标记下每个人的生日，在生日当天，对方一定会收到我的贺信或是电报。他们收到祝贺是多么惊喜啊！有时，我竟是唯一一个记得他们生日的人。
如果你想赢得他人的喜爱，从明天起，请热情洋溢地向周围人问好。接电话的时候，也请用愉悦的语调，让对方感受到他的来电让你多么开心。许多公司都会要求接线生以最热情饱满的语气接听电话，将公司的重视通过声音传递给客户。明天接电话的时候，不妨试一试这个方法。
关心他人不仅能够收获友谊，还能为公司赢得客户。位于纽约的北美国家银行曾经在内刊2中刊载过一封顾客来信，这封信是一位名叫玛德琳·罗斯黛尔的储户写来的：
我想在此向贵行员工表达诚挚的谢意。每一位员工都如此谦逊有礼，乐于助人。在漫长的等待之后，听到柜员愉快地问好，一天的心情都变得明朗起来。
去年我母亲生病，住院五个月。经常接待我的那位柜员名叫玛丽·佩德赛罗，她总会关切地询问我母亲的病情是否有所好转。
毋庸置疑，罗斯黛尔夫人会始终信赖这家银行的服务。
查理·沃尔特斯供职于纽约一家知名银行。他正在撰写一篇针对某公司的调研报告，但报告急需的内幕信息掌握在公司董事长手中，于是沃尔特斯登门拜访这位董事长。走进对方办公室的时候，一位年轻姑娘探进头来，对董事长说今天没有邮票。
“我最近在为我儿子收集邮票，他今年十二岁了。”董事长对沃尔特斯解释说。
沃尔特斯对董事长阐明了来访目的，开始提问。董事长却顾左右而言他，给出的答案都模棱两可。显然，他并不情愿回答这些问题。沃尔特斯对此束手无策。这次采访，他一无所获。
“老实说，我当时真是一点办法都没有，”沃尔特斯在课堂上分享这段经历的时候说道，“但我突然想起来他早上提到的——邮票、十二岁的儿子——然后我想到我们银行的外国事务部每天都会收到来自世界各地的大量信件。
“第二天下午，我又去见了这位董事长，让秘书带话说我有些邮票想送给他儿子。我被热情地迎进他的办公室，董事长跟我握手的时候简直比竞选的议员还要热情，满面笑容，显得格外和蔼可亲。‘我的小乔治一定会喜欢的，’他一边翻看那些邮票一边念叨，‘看看这张！真是珍品！’
“开始的半个小时，我们一直在聊邮票，董事长还给我看了他儿子的照片。之后，我还没有开口问，他就主动提起我的调研。他跟我聊了足足一个多小时，有问必答，把所有我想知道的信息都告诉了我。对于不确定的地方，他把下属叫进办公室，直接询问他们，甚至还打电话问了他的朋友。我带着详实的数据、案例、报告和信件，满载而归。用记者的行话来说，这绝对是重磅独家新闻。”
让我们再来看看另外一个例子：
费城的纳菲尔花费了数年时间，想为一家经营连锁商店的大型企业供应燃油。然而对方却坚持从外省进货，而且每次运货都经过纳菲尔的办公室门口。纳菲尔先生不禁牢骚满腹，在我的课上怒骂连锁商店是美国的毒瘤。
对方凭什么不愿意同他合作？他百思不得其解。
为了启发纳菲尔，我决定在课上发起一次辩论赛，辩题是连锁商店对国家利大于弊还是弊大于利。在我的建议下，纳菲尔先生加入了正方，为连锁商店辩护。为了赢得这次辩论，纳菲尔硬着头皮找到他所不齿的那家企业，向一位经理寻求帮助。“我这次不是来卖燃料的。我想请您帮我个忙，”他对这位经理讲了他正参加的辩论赛，并说，“我觉得在这个问题上，没有人比您懂得更多，所以冒昧来找您。我太想在辩论中取胜了，如果您能帮我的忙，我将感激不尽。”
结果如何呢？让我们听听纳菲尔本人是怎么说的吧：
“我对这位经理说只会占用他一分钟的时间，他才肯见我。待我表明来意，他请我坐下，跟我聊了整整一小时四十七分钟。他把另一位高管叫进来，向我介绍他写的那本分析连锁商店的书；他还给全国连锁商店协会写信，帮我索取关于这个命题的资料。他坚信连锁商店为人们提供了更优质的服务，并为连锁商店给上百个社区带来的便捷感到自豪。聊到这些的时候，他眼中的坚定和热忱深深地打动了我。我不得不承认，这次谈话打开了我的眼界，颠覆了我此前的认知。
“告辞的时候，他亲自把我送到门口，并拍了拍我的肩膀，祝我辩论顺利。他还邀请我有空随时来和他聊聊，告诉他辩论的结果。最后他对我说：‘开春的时候请你来找我一下，我想从你的公司订一些燃油。’
“对我来说，这简直如同奇迹，完全超出了我的预期。过去的十年里，我竭尽全力，想让他对我的产品感兴趣，却屡屡碰壁；而就在刚刚两个小时里，我认真聆听他的见解，关注他遇到的问题，对连锁商店的业务深感兴趣，反而取得了意想不到的进展。”
日光之下，并无新事。纳菲尔的故事并不令人感到意外——早在耶稣诞生数百年前，伟大的罗马诗人普布里亚斯·塞勒斯就曾经说过：“我们对他人的兴趣，以他人对我们的兴趣为前提。”
而我想说的是，双方的兴趣，皆以“真”为前提。真诚是为人处世的基础。无论表达关切的一方，还是被关注的一方，只有你情我愿，才能互惠互利。
纽约长岛的学生马丁·金斯伯格和我分享了他小时候的经历。一位护士真诚的关心，令他至今难以忘怀。
“十岁那年的感恩节，我是在医院的病床上度过的。我忐忑不安地等着第二天的外科手术，想到之后漫长的恢复期和不能下床的痛苦，我就忧惧不已。我的父亲早逝，母亲和我住在狭小的公寓里，靠社保过活。恰巧那天她不能来看我。
“那一天是如此漫长。我看着日光一点一点西坠，孤独与绝望也一点一点攫住我的心。母亲正独自在家，为我忧愁；没有人陪她说话，也没有人陪她过感恩节，她连一顿像样的感恩节晚餐都买不起。
“想着这些，泪水充满了我的眼眶。我用枕头蒙住头，把床单拉过头顶，小声地呜咽着。我不愿被人看到，但苦涩郁积于心，疼痛和难过让我不住地发抖。
“一个年轻的实习护士听到了我的啜泣。她走过来，轻轻地把床单拉开，擦掉我脸上的泪水。她温柔地对我说，她和我一样孤单；为了工作，她感恩节无法赶回家和家人团聚了。她邀我一起吃晚餐，拿来了满满两托盘食物——火鸡片、土豆泥、蔓越莓果酱，还有当作甜点的冰淇淋。她和我聊天，安抚着我惊恐不安的心。她本应4点下班，为了陪伴我，她在医院一直待到深夜，和我做游戏，哄我睡觉。
“时间一晃而过，许多个感恩节来了又走，却未在我心中留下任何痕迹。只有十岁那年的感恩节，深深地印在我心底。当我被沮丧、恐惧与孤独包围的时候，那位素昧平生的护士以她的温柔和善良温暖了我幼小的心，让一切变得不再那么难以忍受。”
如果你希望被他人喜爱，如果你渴求真正的友情，如果你希望助己的同时助人，请记住下面这个原则：
原则 1
建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人
Section 02 如何建立美好的第一印象
纽约的一次晚宴上，一位继承了大笔遗产的贵妇款款而至。为了艳惊四座，她不惜下血本购置了黑貂皮衣和珠宝首饰，却忘记了“装饰”她的脸庞——她的神态将她的尖酸刻薄与自私自利出卖无遗。她并不懂得这个众人皆知的道理——脸上的神情比身上的衣着要重要得多。
查尔斯·施瓦布曾经告诉我，他的笑容价值连城。这并不是夸大其词，他的卓越成就完全得益于其个人魅力。他有让人人都喜欢他的本事，而其中最令人着迷的一点，就是他那富有感染力的笑容。
行胜于言。无需开口，你的笑容就已经替你说出“我喜欢你、你让我开心、很高兴见到你”。
这也是小狗为什么这么惹人喜爱的原因。它们不会说话，但每次见到我们，都快活得上蹿下跳，令我们的心情也随之轻快起来。
孩童的笑容也有同样的魔力。
当你在候诊室排队等候，是否观察过身边那些面色阴沉的人们？史蒂芬·斯普劳尔是密苏里一家动物医院的兽医。春日里的一天，他的候诊室里照例坐满了带宠物来接种疫苗的人们。大好天气却要待在医院里浪费时间，每个人脸上都写满了焦躁，候诊室里愁云密布。
斯普劳尔一边回忆一边跟我们讲：“当时候诊室里有六七位客户，其中一位等了很久的男士明显已经很不耐烦。这时，一位年轻的女士带着要接种疫苗的小猫和九个月大的宝宝走了进来，刚巧坐在那位男士身边。那位男士烦躁地转过头时，小宝宝正好抬起头看着他，甜甜地笑了。那位男士呢？正如你我会做的，他也对小宝宝笑了笑。很快，他自然而然地和那位女士聊起她的孩子，又聊到自己的孙辈。其他客户也陆续加入了谈话，候诊室里的低气压烟消云散，无聊的等待变成了愉快的谈天。”
人人都讨厌虚伪，假笑是无法骗过任何人的。只有真正发自内心的笑容才能够暖人心房，带来积极的影响。
密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦康奈尔博士是这样诠释笑容的：“面带微笑的人在管理、教学和营销上能做出更大成绩，子女也更有幸福感。微笑比蹙眉传递的信息要丰富得多，因而在教学中，鼓励比惩罚有效。”
纽约一家购物中心的人事经理告诉我，她宁愿雇用一个连小学都没念完但笑容灿烂的店员，也不愿意招一个整日闷闷不乐的博士生。
即使在对方看不到你的情况下，微笑也能够令他深受感染。全美电话公司推出过一个针对电话销售人员的培训项目，叫做“电话力量”。培训师建议，尽管对方看不到你的神情，在打电话的时候也要面带笑容，因为笑容会通过你的声音传递出去。
罗伯特·克莱尔是俄亥俄州一间公司的IT部门主管，他手下的一个职位长期空缺，迟迟招不到人。他是如何找到合适人选的呢？
“我一直想为我的部门招一位计算机科学博士，花了很多时间都无功而返。最后我终于发现普渡大学一名博士生的履历十分理想。几次电话沟通之后，我了解到已经有好几个公司向他伸出了橄榄枝，其中有几家比我们公司名气大得多。最终他选了我们，我非常高兴。在他入职的时候，我好奇地问他为什么选择加入我们公司而不是其他公司。他想了一下，说：‘大概是因为其他几家公司的经理总是听起来冷冰冰的，让我觉得我只是他们一次例行公事的交易而已。只有你每次接到我的电话都显得很高兴，听上去是真心希望我成为你们公司的一员。’不用说，现在我接电话的时候依然习惯面带笑容。”
全美规模最大的橡胶公司的董事会主席曾经告诉我，据他观察，人们只有真心热爱自己在做的事，才有可能取得成功。这位业界领袖并不相信“努力工作就能打开理想之门”这句老话。“我周围有许多人在创业的时候风生水起，乐在其中，”他说，“但当创业的乐趣逐渐被繁琐工作代替时，他们的心态就变了，生意也因此失去了昔日的风光。一旦工作不再愉快，事业注定会失败。”
如果你希望人们乐于同你相处，那你自己要先乐于和对方相处。
我给课上的商界人士布置过一项作业，让他们时刻对周围人保持微笑，一周之后回到课堂上分享他们的感受。下面这封信是威廉·斯坦哈特的感想。他是一名在纽约工作的证券经纪人。在上千名学员中，他的经历绝不是个例。
我结婚十八年了，每天从早上起床一直到出门上班，我对妻子说的话不超过两句，也很少对她笑。每天有成千上万上班族面无表情地穿过百老汇大街，我就是其中之一。
为了能在课上讲出微笑产生的效果，我决定尝试一周。第二天早晨，我边梳头边看着镜子里那张闷闷不乐的脸，对自己说：“比尔，今天你得收起愁容，学会微笑。就从现在开始吧。”于是，当我坐下吃早餐的时候，我主动微笑着对妻子说：“早上好，亲爱的。”
你之前提醒过她可能会被我的举动吓一跳——真是料事如神啊。她确实大吃一惊，为我的变化不知所措。我告诉她我会把这个习惯保持下去。
从那之后，我每天早晨都笑着向她问好。这两个月，家里充满了欢声笑语，再不像去年那样愁云密布。
上班路上，我主动对电梯操作员和门房道早安；在地铁售票口等找零的时候，我向收银员微笑致意；走进证券交易所大门，我面带笑容地跟同事们打招呼——在此之前，他们大概从未见我笑过。
我很快发现每个人都会对我报以友善的微笑。如果有人牢骚满腹地来找我倾诉，我也会用积极的方式应对，微笑着倾听他们的抱怨。如此一来，事情往往比以前更容易解决。我发现微笑甚至为我带来了额外的收入。
我和另外一位经纪人共用一间办公室。经纪人的助理是个很招人喜欢的小伙子。我对最近的改变感到十分欣喜，于是和这个小伙子分享了我新学到的做人哲学。他坦白告诉我，他刚来办公室的时候觉得我脾气很坏，直到最近他才改变了对我的看法。他说我笑起来的时候显得很亲切。
我改掉了批评的习惯，以赞许代替抱怨。我也不再一天到晚把我要怎样挂在嘴边，而是试着从别人的视角看待问题。这些改变真的颠覆了我的生活。现在的我好似变成了完全不同的人，更幸福，内心也更富足，还收获了友谊和快乐——人生中真正重要的两件事。
哪怕你不习惯微笑，也请努力试试看。独自一人的时候，试着吹个口哨，或是哼个小曲，假装很开心——这些举动会令你真的开心起来。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯是这样解释这一现象的：
“人们往往认为感觉先于行为，但实际上，感觉与行为是同步的。相较于情绪，个人意志对行为的影响更为直接，只要调整行为，我们就能够间接地调整情绪。
“想要找回丢失的快乐，就请愉快地坐直身体，愉快地谈天或是做事，感觉快乐已经回到了你的身边。这是通向快乐的最佳途径……”
世人都在寻找幸福，幸福之路也的确存在。学会控制自己的想法，就能够得到幸福。幸福并非取决于外在条件，而是取决于心理状态。
决定快乐与否的并不是你是谁、你在哪里或是你在做什么，而是你看待问题的方式。假使两个金钱地位相当的人，在同一地点做同一件事，也极有可能一个开心，一个痛苦。为什么？因为二者模式不同。在热带的烈日下用落后工具辛勤耕作的农民，与身处纽约、芝加哥或洛杉矶的空调房里工作的白领，幸福感其实相差无几。
莎士比亚说：“事无优劣，思想使然。”
亚伯拉罕·林肯也曾提到：“人们的幸福感取决于他们的心境。”他是对的。我曾经见过一个再生动不过的例证。那时，我正在纽约长岛火车站沿着楼梯往上走，走在我前面的是一群拄着拐杖的男孩。他们艰难而缓慢地一步步走上台阶，其中一个孩子甚至无法自己行走。然而他们无邪的笑声洒了一路，每个人脸上都是快活的神情。我被这快乐所感染，和他们的领队老师聊起来。那位先生说：“当孩子们意识到一辈子都得依靠拐杖的时候，最初都会震惊不已；但是过一阵子，他就会接受命运的安排，下决心要像正常孩子一样快乐地生存下去。”
在那一刻，我深深地想向这些男孩子脱帽致敬。他们给我上的这一课，令我终生谨记于心。
独自在封闭的办公室工作不仅孤独，而且减少了与其他同事交朋友的机会。在墨西哥工作的玛利亚·冈萨雷斯女士正面临这一困境。新工作的第一周，她坐在自己的办公室里，听着隔壁传来的阵阵欢声笑语，暗自羡慕着其他同事的亲密关系。然而每当她经过同事身边时，她总会因害羞而不由自主地看向别处。
过了几周，她对自己说：“玛利亚，你不能总是等着别人来找你。你得主动走出去。”于是下一次她经过走廊去茶水间的时候，她以最明媚的微笑和每个同事打招呼，说：“嗨，今天过得怎么样？”效果立竿见影。人人都对她报以微笑，走廊似乎一下子明亮起来，氛围也更加友善了。渐渐和大家熟悉之后，她和好几位同事成了朋友，生活和工作都因此变得愉快有趣。
下面这则建议来自作家阿尔伯特·哈伯德，值得每个人仔细阅读。但请记得行胜于言，只说不做是无济于事的。
走出家门的时候，请收紧下颔，高昂起头，让空气充满肺腑，让阳光沐浴身心。向朋友问好时记得微笑，握手的时候请真心诚意。不要害怕误解，也不要在敌人身上浪费一分一秒。
请在脑海中牢牢记住你的心愿，径直向目的地前进。专注于你的伟大航程，你就会发现在日升月落之间，你已经不知不觉地抓住了每一次接近目标的机会，如同小小的珊瑚虫从澎湃海浪中汲取它需要的养分。请在脑海中仔细勾勒理想的形象，笃定的想法将帮助你一步步成长为那个美好真诚、才华横溢的自己。思想是至高无上的。请端正心态，学会无畏、坦率、乐观，因为正确的思维是创造一切的前提。心想是事成之因，虔诚的祷告者必将得到回应。倘若你心意坚定，你就不会迷失方向。收紧下颔，高昂起头——你将成为自己的神。
古代中国人富于智慧，其真知灼见放之四海皆准。他们有一句古训是这样说的：“非笑莫开店。”
微笑传递着善意。当人们受够了生活中的忧愁、冷眼与漠视，你的微笑将如同透过云层的灿烂阳光，瞬间点亮对方的生活。每个人都面对着来自老板、客户、老师、家庭的重重压力与现实的种种不堪，而一个微笑就能够令彼此感受到世间的温情。
几年前的圣诞节，汹涌的采购人潮令纽约的店员如临大敌。为了帮助员工减压，一家百货公司在广告中向读者讲述了这样一则质朴的哲理：
笑容的意义
它分文不取，却价值连城；
它使人富有，亦于己无妨；
它发生于瞬息之间，却令人永难忘怀；
它使贫者丰足，令富者匮乏；
它为家庭带来欢愉，为事业营造机遇，为友谊立下盟约；
它是疲倦者的休憩，是忧虑者的良方，是绝望者的黎明，是哀戚者的阳光；
它无法用金钱交换，无法经乞求而得，无法借与他人，也无法被人窃取；只有在给予之时，它才有存在的价值。
值此圣诞佳节之际，若我们的店员因过于疲惫，无法以笑容迎接您的莅临，能否请您以笑容相赠？
那些无力微笑的人，最需要得到一个微笑。
原则 2
微笑
Section 03 记住他的名字
一八九八年，纽约州罗克兰郡发生了一桩悲剧。正值隆冬之际，大地被茫茫积雪覆盖，凛冽的寒风呼啸而过。法雷走进马厩备马，准备出席邻家一个孩子的葬礼。马儿已经在马厩里忍耐多日，当法雷将它牵到水槽旁边时，它兴奋得高高扬起前蹄，却意外地将法雷踢倒在地。那一周，这个不幸的小镇举办了两次葬礼。
法雷意外离世，留下家中的遗孀和三个儿子，以及几百元保险赔偿金。
法雷的大儿子吉姆当时只有十岁。为了生计，他不得不在砖厂打工，每日运送砂土并倒入模具，将成形的砖块在阳光下来回翻面烤干。他没有机会上学，却以天生的亲和力博得了身边所有人的好感。成年后，他走上从政的道路，逐渐习得记人姓名的能力。
吉姆从未有机会念高中，然而在他正值盛年之际，已经有四所大学授予他荣誉学位。他成为美国民主党全国委员会主席，兼任美国邮政部长。
我曾经采访过吉姆·法雷，并问起他成功的秘诀。“勤奋。”他说。我半信半疑地答道：“别开玩笑了。”
于是他反问我觉得他缘何成功。我回答说：“我知道你叫得出一万个人的名字。”
“不，你错了，”他说，“我至少记得五万个人的名字。”
毫无疑问，就是这一能力使得吉姆统领富兰克林·罗斯福在一九三二年的总统竞选，并由此成为罗斯福入主白宫的幕后功臣。
在石膏厂当销售员和在镇上担任市政文书的那些日子里，吉姆总结出了一套方法，用来记忆所有接触到的人名。
一开始这个方法很简单。每次他新认识一个人的时候，他会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、从事的行业和政治观点，并在脑海中记下这些细节。下一次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，关切地询问对方家人最近如何，花园里的蜀葵长得怎样。难怪有这么多人愿意追随他。
在罗斯福竞选总统数月之前，吉姆每天会写上百封信寄至西部及西北部各州。他在十九天内亲自拜访了二十个州，交通工具包括马车、货车、汽车和船，行程超过了一万两千英里。每到一个城市，他都会抓住一切时机与人促膝谈心，日程从清晨一直排到深夜。之后，他又匆匆上路，奔赴下一个目的地。
一结束旅程回到东部，吉姆就立刻给他拜访过的每座城市的联络人写信，索要一份与他交谈过的贵宾名单。最终的名单上有成千上万个名字，每个人都收到了吉姆的亲笔信，开头很有心地写明每个人的名字——“亲爱的比尔”，“亲爱的简”，每封信末都有吉姆的亲笔签名。
吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。能够熟稔地叫出对方姓名本身已是有效而不着痕迹的赞美。不过记错或是写错名字就比较尴尬了。我在巴黎举办公共演讲培训的时候，向巴黎所有美国居民发出了邀请函。不料法国的打字员对英文名字太过陌生，拼错了好几位的姓名。其中一位在美国银行巴黎分行工作的经理为此非常生气，甚至写了一封措辞严厉的回信表达他的不满。
有些名字确实相当难记。特别是遇到那些读音拗口的名字时，大多数人连试着念一下都不愿意，直接以昵称代替。西德·莱维曾经拜访过一位名叫尼可德穆斯·帕帕多洛斯的客户。为了省事，大多数人都直接叫他“尼可”。莱维告诉我们：“拜访他之前，我特意练习了好多遍怎么读他的名字。当我向他问好，说‘下午好，尼可德穆斯·帕帕多洛斯先生’的时候，他惊讶极了，愣了足足好几分钟。之后，他热泪盈眶地对我说：‘莱维先生，我来这个国家已经十五年了，但从来没有人愿意费事叫我的全名，从来没有。’”
让我们再来看看安德鲁·卡内基的故事。
安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，然而他自己却对炼钢知之甚少。为他工作的上百名员工，每个人都比他懂得多。
然而只有他深谙人性，这也是他成功的关键。很小的时候，他就已经显露出组织领导的天赋。十岁的时候，他惊讶地意识到人们对自己的名字格外重视，并利用这一点赢得了合作的机会。那时他还在苏格兰生活。有一天，他碰巧抓到了一只母兔。母兔很快产了仔，但卡内基没有食物可以喂这窝小兔子。于是小卡内基灵机一动，召集了邻家的小朋友们，宣布说谁能找来喂兔子的苜蓿和蒲公英，就以谁的名字给这些小兔子命名。
这个方法果然奏效了。小卡内基从此记住了这一点。数年后，他利用同样的心理战术，在生意上取得了巨大成功。那时他正想把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，当时宾夕法尼亚铁路公司的董事长是埃德加·托马森，于是安德鲁·卡内基在宾夕法尼亚西南部的匹兹堡兴建了一座大型炼钢厂，将其命名为“埃德加·托马森钢厂”。
读到这儿，你猜到谜底了吗？当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你觉得埃德加·托马森会从哪儿进货呢？希尔斯与罗百克公司，还是埃德加·托马森钢厂？
当安德鲁·卡内基和乔治·普尔曼争夺联合太平洋铁路公司的卧车车厢业务时，这位钢铁大王再次想起了儿时的那窝小兔子教给他的道理。
当时，卡内基掌管的中央交通公司和普尔曼的公司都想拿到这笔大生意。双方针锋相对，打起硝烟弥漫的价格战，几乎在以零利润竞争。联合太平洋公司的董事会最终决定在纽约同时约见卡内基和普尔曼。当晚，两人在圣尼古拉斯酒店狭路相逢。卡内基主动对普尔曼说：“晚上好，普尔曼先生。咱俩真是作茧自缚啊。”
“你这话什么意思？”普尔曼问他。
卡内基向普尔曼提出了双方合并的想法，他热情洋溢地向普尔曼描述了合作的种种益处，普尔曼饶有兴趣地听着，但并未被完全说服。最后，他开口问道：“那新公司应该叫做什么名字？”卡内基想都没想就迅速答道：“不用问，当然叫作普尔曼豪华车厢公司。”
听闻此言，普尔曼脸上露出笑容，对卡内基说：“进我屋里来，咱们好好谈谈。”而这次谈话改变了美国钢铁工业的历史。
牢记朋友和生意伙伴的名字，并且予以尊重，是安德鲁·卡内基卓越领导力的成因之一。他能够叫出大部分工人的姓名，并以此为荣。他还自豪地宣称，在他掌管公司的时候，钢铁厂的熊熊炉火从未熄灭，没有一起罢工事件波及至此。
得克萨斯商业银行的董事长本顿·罗孚认为，公司规模越大，人情就越淡漠。“温暖人心的方式之一，”他说，“就是记住同事的名字。如果有哪个主管告诉我他记不清下属的全名，那就等同于在说他记不清公司的业务，我会由此对他的管理能力产生怀疑。”
加利福尼亚州的凯伦·柯什是美国环球航空公司的一名乘务员。她把记住乘客姓名当作职责，要求自己在为乘客提供服务时叫出对方名字。许多乘客为此深受感动，特意致信航空公司提出表扬。其中一位乘客写道：“我有一段时间没有乘坐贵公司的班机了，但是从今往后，我将只选择贵公司。贵公司提供的个性化服务对我而言非常重要。”
每个人都希望自己的名字永垂不朽，为此付出任何代价都在所不惜。连暴戾无情的马戏团老板巴纳姆都曾开出两万五千美元的天价要求他的外孙C.H.西利改名为“巴纳姆·西利”，以弥补没有儿子传宗接代的遗憾。
几个世纪以来，贵族与富贾热衷于资助文艺创作者，是为了后者在作品上标明“谨献给××”。
名门望族唯恐自己的名字在历史长河中烟消云散，因此图书馆和博物馆中的名贵藏品总是拜他们所赐。阿斯特和雷诺克斯将藏品捐给纽约公共图书馆，大都会博物馆则仰仗本杰明·奥特曼和J.P.摩根。教堂的每一扇彩绘玻璃窗上都标有捐赠人的名字，而大学中那些冠以名人姓名的建筑亦得益于对方捐助的大笔资金。
那些声称记不住名字的人，无非是不愿花时间和精力专注于此。他们总是以忙碌为借口，但是谁会比美国总统富兰克林·罗斯福更忙呢？哪怕是只有一面之缘的机修工，罗斯福都能叫出他的全名。
罗斯福中年因疾病瘫痪，因此克莱斯勒公司为他量身定做了一辆车。W.F.张伯伦和一位机修工负责把车送至白宫。张伯伦在信中这样描述他的白宫之旅——
我教给罗斯福总统与定制车的相处之道，而他则教给我与人的相处之道。到白宫的时候，总统亲切地直呼我的名字，让我觉得很自在。令我印象尤为深刻的是，他对我的介绍听得非常投入。我告诉他定制车的设计十分特别，所有操作只需要用手就能够完成。白宫里的工作人员都好奇地过来围观，罗斯福总统评价道：“这真是了不起的设计。只要一个按键，就可以轻松地驾驶它，不费吹灰之力，堪称精妙至极啊。我不知道它是什么原理，要是有机会，我真想把它拆开，看看它的构造。”
当罗斯福总统的朋友和下属对这辆车赞不绝口的时候，他当着大家的面对我说：“张伯伦先生，我非常感谢你们在这辆车上花费的精力。这是伟大的作品。”他一一称赞着每个细节——散热器、后视镜和定制钟、特殊设计的车灯、精心打造的内饰、驾驶员座椅以及后备箱里那些特别绣有他名字的行李箱。换句话说，他把我们的良苦用心全都看在眼里，无一遗漏。他提醒罗斯福夫人、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书注意这些考究的细节，甚至半开玩笑地对老门房说：“乔治，你可得好好照管这些行李箱啊。”
试驾结束时，总统转过来看着我说：“张伯伦先生，联邦储备委员会已经等了我三十分钟，我想我该回去工作了。”
那天我带了一名机修工和我一起去送车。刚到白宫的时候，我向罗斯福总统简单提了一句机修工的名字。他是个害羞的小伙子，一直躲在人群后，并未和总统说话。然而在我们告辞时，总统却特意在人群中找到这位机修工，握着他的手，叫着他的名字，感谢他来到华盛顿。他的感谢如此真诚，我能够感觉到他所说的真的是他心中所想。
回到纽约几天之后，我意外收到一张总统签名的照片，并附有一封简短的亲笔信，信中感谢了我的帮助。我很惊讶一位日理万机的总统竟会亲自做这些小事。
富兰克林·罗斯福懂得这个重要的道理——只有尊重别人，才能赢得尊重。因此他通过记住对方名字让对方感到被重视。这个方法再简单不过了，但有几个人能够真正做到呢？
哪怕已经和新认识的陌生人聊了好一会儿，我们也常常记不住对方的名字。
每位政治家学到的第一课都是：“记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。”
无论商务往来还是日常社交，记人姓名的能力同样重要。
拿破仑·波拿巴作为一国之君，在日理万机之余，仍然能够记住每一个见过的人的姓名。
他的技巧是什么呢？很简单。如果没听清对方的名字，他会说：“不好意思，我没听清。”如果对方名字不常见，他会直接请教对方：“请问怎么拼？”
在和对方谈话的过程中，他会不厌其烦地重复好几次对方的名字，并在脑海中把对方的言谈举止牢牢记住。
如果对方是重要人物，拿破仑更会给予特别注意。只要有空，他就会在纸上写下对方的名字，专注地默诵，然后再撕碎这张纸。通过视听两种途径，名字就能够牢牢地记在脑海中。
所有方法都需要付出相应的精力，正如爱默生所言：“好的习惯建立在日复一日的琐碎牺牲之上。”
牢记并应用他人的姓名不是君王和高管的特权，如若使用得当，人人都能够从中受益。肯·诺丁汉供职于印第安纳州通用汽车公司。在公司用餐的时候，他注意到柜台后的一位女服务员总是阴沉着脸。
“她已经站在那儿做了两个小时三明治了，对她而言，我的存在不过意味着又要做一个三明治而已。我点了餐，看她用电子秤精确地称出火腿，放上一片生菜叶和几片土豆，面无表情地把盘子递给我。
“第二天我恰巧又走到那个柜台，还是那位女士，还是阴沉的脸。唯一的不同是，这次我注意到了她的胸牌，于是我笑着和她打招呼说，‘嗨，尤妮思！’我照惯例点了餐，而这次，她似乎故意忘了用电子秤，给了我满满一盘火腿，上面有三片生菜和堆得像小山一样的土豆片。”
每个姓名都独立而完整地归属于特定的个体，而非其他任何人。名字令我们与众不同，成为独一无二的自己。沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息或是请求就增添了一层特别的色彩。无论同我们打交道的是服务生还是管理者，重视对方的名字都将带来不可思议的影响。
原则 3
无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇
Section 04 你想变得健谈吗
不久前，我应邀参加了一次桥牌聚会。我本人不打桥牌，于是和一位同样不打桥牌的女士站在一旁聊天。在洛厄尔·托马斯转行进入播音领域之前，我曾是他的主管，因而被那位女士认了出来。她听说我曾为了帮助托马斯准备演讲而游历欧洲，兴奋地对我说：“噢，卡耐基先生，我真想听您说说您去过的那些地方、见过的那些美景！”
我们在沙发上坐下来，她告诉我她和丈夫刚从非洲旅行归来。“非洲！”我惊讶地叫道，“太有意思了！我一直都想去非洲看看，但始终没机会，只有一次碰巧在阿尔及尔逗留了一天。快跟我讲讲，您去没去狩猎之地？真的去了？您太幸运了，我真羡慕您啊！您可得跟我好好讲讲。”
于是她整整讲了四十五分钟她的非洲之旅，再也没有问我去过哪些国家。她对我的旅行经历并不感兴趣，真正令她兴趣盎然并自我感觉良好的，是有人愿意倾听她的经历。
她的表现只是个例吗？不，许多人都是这样。
还有一次，我在纽约一位出版商举办的晚宴上结识了一名植物学家。此前我从未和研究植物学的人打过交道，因此对他的渊博学识十分着迷。整个晚上，我都全神贯注地听他讲异国的植物、他的室内花园，以及那些创造新型品种的实验——就连貌不惊人的马铃薯背后都有那么多趣事。我提起我家的小温室，请他给些建议，他也非常专业并真诚地解答了我的问题。
正如我提到的，我们是在一次大型晚宴上结识的。宴会中还有许多宾客，但我却失礼地忽略了其他人，和那位植物学家聊了数小时之久。
直到夜深，我才恋恋不舍地与大家互道晚安，告辞回家。在我走后，植物学家在宴会主人面前极力称赞，夸我“非常能够给人启发”，夸我这个那个，最后说我是他见过的“最有趣最健谈的人”。
“最有趣最健谈？”我整晚都没说几句话啊。哪怕我想说，我也说不出什么——我对植物的了解比对企鹅生理构造的了解还要少，不换个话题我真是无话可说。那晚我只做了一件事——侧耳聆听。我真心对他的言谈感兴趣，而他也感受到了这一点，自然很受用。专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。杰克·伍德福德曾在《爱上陌生人》（Strangers in Love）一书中写道，“关注是最含蓄的谄谀。极少有人对他人一心一意的关注无动于衷”。而我除了“一心一意的关注”之外，还给了那位植物学家“全心全意的赞美”。
我告诉他和他聊天非常愉快，让我受益匪浅——我确确实实是这样想的；我说希望能像他一样学识过人——这话也不假；我还告诉他我很想和他一起去原野里走走看看——我真的这样做了；我对他说我必须再次拜访他——我也确实登门拜访了这位先生。
就这样，他觉得我是非常健谈的人；但事实上我只是善于倾听，并鼓励他多说而已。
商务会谈的成功秘诀是什么？哈佛前校长查尔斯·艾略特对此的回答是：“商务往来并无制胜之道可言，然而在对方说话的时候专注地倾听，是令对方解除戒备的最佳方式。”
艾略特博士本人就深谙此道。美国文学泰斗亨利·詹姆斯回忆说：“艾略特博士的聆听并不是沉默不语，而是行动力的另一种体现。他习惯坐得笔直，双手交叉放在膝盖上，时快时慢地转着拇指。除此之外，他并没有过多的动作。他总是直视谈话对象，让对方感受到他的关切；他全神贯注地倾听，认真思索你话语背后的含义。每个和他交谈的人都感觉在他面前能够畅所欲言。”
你不用去哈佛念四年书，就能够明白这个不言而喻的道理。我们都去过这样的商店——开在昂贵地段，物美价廉，窗明几净，广告诱人，却偏偏雇了些恶声恶气的售货员。他们从不懂得聆听，总是粗鲁地打断顾客的话，反驳对方的观点，惹得消费者满腹怨言，唯一的贡献就是让人们都远离这家商店。
就是因为这样的店员，芝加哥的一个百货商场险些流失了一位每年消费上千美元的忠实顾客。汉丽埃塔·道格拉斯夫人在课上讲述了她的这段经历：她在商场减价的时候买了一件大衣，但回到家里才发现大衣的内衬上有破损。于是她第二天又返回商场，请店员帮忙换一件。谁知店员听都不听，没好气地说：“这件衣服是你在打折的时候买的。”她指了指墙上的一个标志，大声说：“你自己好好看看，‘打折商品不退不换’。你买了就得留着，回去自己缝缝呗。”
“但这件商品质量有问题啊。”道格拉斯夫人抱怨道。
“那又怎样，”店员不客气地打断了她的话，“不退不换的意思就是不退不换！”
道格拉斯夫人怒气冲冲地转身离开，暗自发誓再也不会光顾这间商场。这时楼层经理恰巧路过，认出了这位老主顾，迎上来和她打招呼。道格拉斯夫人跟她讲了刚刚的不快遭遇。
楼层经理认真听道格拉斯夫人讲完前因后果，仔细看了看那件外套，解释道：“特殊折扣商品通常都是不能退换的，这样在季末我们才能减少库存，为新一季货品做准备。但是有质量问题的商品不在政策限制的范围内。我们会帮您把内衬补好或者整个换掉，如果您想退款也没问题。”
两位工作人员的态度真是天壤之别。如果楼层经理没有恰巧遇到道格拉斯夫人并听她倾诉，那么这位忠实顾客将永不踏进这家商场的大门。
在家庭生活中，聆听也同样重要。纽约的米莉·埃斯波西托把倾听孩子的话当作身为人母的责任。一天晚上，她和儿子罗伯特坐在厨房里聊天。埃斯波西托夫人正认真听罗伯特说话，罗伯特突然说：“妈妈，我知道你非常爱我。”
埃斯波西托夫人又感动又惊讶，问儿子：“我当然爱你啦。怎么了，你之前觉得我不爱你吗？”
罗伯特说：“不是，我只是觉得每次我想跟你说点什么的时候，你都会放下手里的事情，认真听我说。所以我知道你很爱我。”
在体贴耐心的倾听者面前，连牢骚满腹、吹毛求疵的人都会渐渐变得和善。当后者像眼镜王蛇一样嘶嘶地喷吐毒液，愤懑地抱怨的时候，前者总会温柔地以静默相对。有这样一个例子：几年前，纽约电话公司遇到了一个难缠的客户。他声称账单是错的，拒绝付款，还破口大骂；他威胁要把电话线连根拔起，用不堪入耳的话诅咒客服代表；他还给报纸写信抱怨，给公共服务委员会寄出不计其数的投诉信，甚至屡次将电话公司告上法庭。
公司走投无路，派出最能干的调解员去解决这个棘手的麻烦。与这位客户面谈时，调解员任凭对方高谈阔论、喋喋不休，只是耐心地听着，间或点点头，对他的不满和委屈表示同情。
“他骂了有三个多小时，我也听了三个多小时，”这位经验丰富的客户代表在我的课上分享说，“之后我再去，再听，一共拜访了他四次。在第四次面谈的时候，我成了他创立的‘电话用户保护组织’的特许成员。直到现在，我都还是这个组织的成员，不过据我所知，这个组织只有我和他两个人。
“每次面谈我都耐心倾听，对他的每个观点都表示认可。此前从来没有客户代表以这种方式和他相处，因此他渐渐对我友善起来。我在前三次拜访中从未提及我的目的，而在第四次见面的时候，我圆满地完成了任务。他付清了全部欠款，并破天荒地主动撤销了写给公共服务委员会的投诉。我想他和电话公司的持久战应该是结束了。”
毋庸置疑，这位客户把自己看作崇高的革命志士，为捍卫公众利益免受剥削而战；但事实上，他所需要的无非是被重视的感觉而已。起初，他通过抱怨和抗议博得关注；而客户代表以倾听满足了他的需求，令他的不满就此烟消云散。
达特曼羊毛公司是全球最大的羊毛经销商，为服装业提供原材料。公司创始人朱利安·达特曼给我讲了这样一件事：
几年前的一个早晨，一位客户气势汹汹地冲进达特曼先生的办公室。“那位客户欠公司一小笔钱，” 达特曼先生对我说，“他坚决不承认，但我们确信是他弄错了，所以信用部门坚持要他付清这笔款项。他连续收到信用部门的几封催款信之后，直接收拾行李来到芝加哥，一下飞机就直奔我的办公室。他怒不可遏地通知我说休想让他付款，我们公司的货以后他一件都不会要。
“我耐心地听他把话说完，中间几次想插嘴都忍住了——我知道那是下下之策。我任凭他发泄，等他情绪稍微平复，听得进去话了，才心平气和地对他说：‘谢谢您专程赶到芝加哥来，跟我说这些话。您真是帮了我一个大忙。很抱歉我们的信用部门打扰了您，如果不是您告诉我，别的客户很可能也会受到干扰，那就更糟糕了。请您相信我，我比您更想弄清这件事的来龙去脉。’
“他万万没有料到我会这样说。我觉得他大概有一点失望。他本想来芝加哥教训教训我，没想到我不仅不跟他吵，反而感谢他。我向他保证我们会把那笔款项从账上消掉，再也不提。我对他说，我知道他是个细心的人，更何况他只需要管理一个账户，而我们的员工管理着上千个账户，难免有纰漏，因此我相信错一定不在他。
“我还告诉他，我完全理解他的感受——如果我遇到相同的状况，也一定会有相同的反应。鉴于他以后不打算再从我们公司进货，我向他推荐了其他几个羊毛厂家。
“往常他来芝加哥的时候，我们都会共进午餐，所以那天我照常邀请他一起去吃午饭。他勉强答应了。出乎我意料的是，等我们回到办公室，他竟下了一个比往常还要高额的订单。告辞的时候，他态度和缓多了。为了像我们一样公平对待此事，他回去重新对了账，发现是他漏了一笔款项。很快我们就收到了他的支票和致歉信。
“不久之后，他的妻子给他生了个儿子。他以‘达特曼’作为孩子的中间名。二十二年以来，他始终是我的朋友和合作伙伴。”
若干年前，一个荷兰小男孩随家人移民至美国。因为家境贫寒，他每天放学后都去帮面包房擦橱窗补贴家用，还要拎着篮子沿街在水沟里寻找马车落下的煤渣。这个名叫爱德华·波克的小男孩一生当中只上过六年学，却成为了美国新闻史上最年轻有为的杂志编辑。他是如何取得成功的？说来话长，在这里，我只想讲一讲他是怎样迈出第一步的——没错，他的起步正是应用了本章所讲述的原则。
波克十三岁的时候退了学，在西联电报公司打零工，但是他从未放弃学习的念头。无法去学校念书，他就开始自学。他省下车票钱，午饭时也饿着肚子，用省吃俭用的钱买了一本美国传记百科全书。然后他做了一件此前从未有人想到过的事情——他认真阅读每个名人的传记，然后写信给他们，询问他们的童年是如何度过的。他是个很好的听众，总是请这些名人多讲讲自己。他给当时正在竞选总统的詹姆斯·加菲尔德将军写信，问他小时候是不是真的在运河上当过纤夫，加菲尔德将军给他回了信。他也给格兰特将军写信，求证一次战役的细节；格兰特将军为他画了一张地图详细解释，并邀请这个十四岁的小男孩共进晚餐，和他聊了一整晚。渐渐地，这个西联公司的小杂工和全美的知名人士建立了联系，其中包括拉尔夫·瓦尔多·爱默生、奥利弗·温德尔·霍姆斯、朗费罗、亚伯拉罕·林肯夫人、路易莎·梅·阿尔科特、舍门将军以及杰佛逊·戴维斯。他不仅和这些社会名流通信，一有空闲，他就登门拜访，成为备受欢迎的小客人。这些经历给了他宝贵的自信。与这些前辈的交往打开了他的眼界，激发了他的雄心壮志，从而彻底改变了他的一生。而这一切，请容我在此赘述，都是通过本章中所阐述的准则得以实现的。
著名记者艾萨克·马克逊曾经采访过数百位名人，他总结说，许多人给人留下的印象不佳，就是因为他们不懂得如何专注地倾听。“他们总想着自己要说什么，所以听不进去别人在说什么……这些大人物一致告诉我，较之能说会道的人，他们更欣赏善于倾听的人。然而这一品质似乎比其他任何品质都罕见。”
需要倾听的不仅仅是名人，凡夫俗子也同样需要倾听。正如《读者文摘》所言：“人们请医生有时只是需要一个听众而已。”
在暗无天日的内战岁月中，林肯曾写信邀请伊利诺伊州的一位老友来华盛顿，说有些要务想和他探讨。这位老邻居来到白宫，林肯询问此刻发表解放奴隶宣言是否为明智之举，并就此和他倾谈了数个小时。林肯悉数列出此举的利弊，又读了一些批评他的信件和报刊文章——一派担心他解放奴隶，另一派谴责他举棋不定。一番长谈之后，林肯与这位老邻居握手告别，和他互道晚安，请人送他回到伊利诺伊州。从始至终，林肯滔滔不绝地发表意见，始终没问这位老友意下如何，然而正是这番倾诉帮助林肯理清了思路。“谈话过后，他看起来如释重负。”这位老友说道。林肯需要的不是建议，而是一个友好而体贴的听众，让他能够卸下心里的重担。这也是每个人在困厄之时的共同需要。愤懑的顾客，不满的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他人倾诉心声。
当代最伟大的倾听者是西格蒙德·弗洛伊德。和弗洛伊德打过交道的人是这样形容的：“与他见面的情景如此触动我心，令我久久难以忘怀。他的品质世间罕有，我此前从未见过谁能够如他一般专注。我指的并不是那种所谓‘洞穿灵魂的严厉目光’。他的眼神温柔亲切，声音低沉和蔼，手势极少，关切却极为诚恳。他对我所述之事深表赞许，哪怕在我语无伦次之时，他也给予真诚的尊重。您无法想象，这样的倾听对一个人来说是多么深切的慰藉。”
假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。
你认不认识这样的人呢？很不幸，我就认识几位。最让人惊讶的是，有些人甚至声名显赫。他们总是陶醉于自我之中，沾沾自喜，不可一世，令人反感至极。
只谈论自己的人，也只在乎他们自己。哥伦比亚大学的校长尼古拉斯·默里·巴特勒博士曾经说过：“那些只在乎自己的人，都是尚未开化的凡庸之辈。无论他们受过多高的教育，他们都尚未开化。”
假如你立志要能言善辩，请先学会专注聆听。做一个有趣的人，并对他人感兴趣。问对方乐于回答的问题，鼓励他们谈论自己的经历。
请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。他的牙疼远比异国饿殍遍地的饥荒更重要，他脖子上的疖子也远比非洲的四十次地震更让人心烦。所以下次开口之前，请先想想这一点。
原则 4
专注地倾听，鼓励他人谈论自己
Section 05 如何引起他人的兴趣
见过西奥多·罗斯福的人都会惊叹于他广博的学识。无论座上宾是牛仔还是骑兵，是纽约政客还是外交官员，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？答案很简单。每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。
谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。罗斯福深知这一点。所有领袖都深知这一点。
耶鲁大学的文学教授、散文作家威廉·里昂·菲尔普斯在很小的时候就懂得了这个道理。菲尔普斯在他的作品《人性》（Human Nature）中写道：
八岁那年的一个周末，我到胡沙托尼克河畔的斯特拉特福德探望琳赛姑妈，一天晚上，有位中年男人来家里做客。他和琳赛姑妈聊了一会儿，就把注意力转移到我身上。那时我对船非常痴迷，当那个男人和我聊到这个话题时，他的言谈在我听来有趣极了。他离开之后，我兴奋地对姑妈说，我们太投缘了。姑妈告诉我，那位先生是纽约的律师，他对船可一点儿兴趣都没有。
“那他为什么一整晚都在跟我聊船的事情呢？”
“因为他是位绅士啊。他看到你对船那么痴迷，知道聊这个话题能够让你开心，所以一直在迁就你。”
威廉·里昂·菲尔普斯总结道：“我从未忘记姑妈的这番话。”
撰写这一章的时候，我面前正好有一封爱德华·查利孚先生的来信。查利孚先从事童子军相关的工作，他在信中说。
“那时我正急需援手，欧洲很快要举行一次盛大的童子军聚会，我希望一位名企的总裁能够资助一个孩子去欧洲参加这个活动。
“幸运的是，在见这位总裁之前，我听说他刚签了一张百万美元的支票。支票作废后，他特意把这张支票裱了起来。
“于是我一走进他的办公室，就饶有兴趣地问起这张支票。那可是一张百万美元的支票！我告诉他我从未见过这么大金额的支票，回去以后我一定会跟童子军的男孩子们说，我亲眼看到这张支票了。他高兴地把支票拿给我看。我赞叹了一番，让他给我讲讲签这张支票的缘由。”
你大概已经注意到了，查利孚并没有一开始就提及童子军、欧洲之行，或是他的任何需求。他谈论的始终是对方感兴趣的事。结果如何呢？
“过了一会儿，对方主动问我：‘顺便问一下，你来见我是为了什么事？’于是我原原本本地告诉了他。
“出乎我意料的是，他不仅立即应允了我的请求，还主动提供了更多帮助。我拜托他资助一个孩子去欧洲，他竟资助了五个孩子，外加我本人。他给我们一张一千美元的信用证，让我们好好在欧洲玩两个月，还写介绍信给各地分公司的总经理，请他们负责接待。后来他亲自到巴黎与我们见了面，带我们观光游览。从那时起，他就成为了我们团体中活跃的一员，还给几个家庭穷困的孩子提供了工作机会。
“我知道，如果不是一开始就找到了对方感兴趣的话题，借此拉近距离，他不会如此平易近人。”
在商界，这一技巧同样有用吗？让我们一起看看亨利·杜维诺伊的例子。
杜维诺伊先生是纽约杜维诺伊父子烘焙食品批发公司的老板。他一直想成为当地一家酒店的供货商。为了促成合作，四年来，他坚持每周去拜访酒店经理，有对方出席的活动他也必定到场，甚至还成了那家酒店的房客。然而他的锲而不舍并未打动对方。
杜维诺伊先生说：“深入学习了人际关系之后，我想是时候改变策略了。我决心找出对方的关注点，激发他的热情。
“我发现他很热衷于参加一个酒店高管协会的活动，这个协会叫作‘全美酒店迎宾协会’。他不仅仅是会员，还因为热心组织而被选为会长，后来又升至国际协会的会长。无论协会的活动在哪儿举办，他都必定到场，从不缺席。
“第二天我一见到他，就问起迎宾协会的事情。你真该看看他的反应！一提到这个协会，他的语气立刻变得热情洋溢，和我聊了整整三十分钟。我完全能看出，他不仅把这个协会当作兴趣，更把毕生的激情都倾注其中。我告辞之前，他已经‘推销’给我一个会员资格。
“那天我只字未提我家产品的事情。但是几天后，酒店的膳务员主动给我打电话，让我带着样品和报价去一趟。
“‘我不知道你跟那位老兄说了些什么，’ 膳务员也为我高兴，‘但是他终于买账了！’
“想想看，我花了四年时间对那位经理紧追不舍，希望能做成这笔生意。如果不是下功夫找到了他的兴趣点，我肯定现在还穷追猛打呢。”
马里兰州的爱德华·哈里曼退伍之后迁至美丽的坎伯兰谷定居，然而新家附近却找不到工作机会。哈里曼发觉这一区的数家企业都在冯克豪瑟名下，那是当地一位性格乖僻的商界奇才。哈里曼对冯克豪瑟白手起家的故事颇为好奇，但是他听说对方从不接见求职者。哈里曼先生这样描述他的经历：
“我向好几个人打听过，发现冯克豪瑟的兴趣只有钱和权。他的秘书作风强硬又恪尽职守，拦下了许多像我这样的来访者。于是我又花时间了解了这位秘书的兴趣和职责。她已经为冯克豪瑟先生工作了十五年，像卫星一样尽职尽责地守卫在他身旁。我登门拜访的时候，开门见山地对这位秘书说，我能够为冯克豪瑟先生带来财务和政治上的成功，想和他当面探讨。秘书果然很感兴趣。于是我趁胜追击，赞扬了这位秘书对冯克豪瑟商业帝国的种种贡献。聊了一会儿之后，秘书安排我与冯克豪瑟先生见面。
“我走进那间气派的办公室，暗想绝不能直接开口要工作机会。冯克豪瑟先生坐在一个造价不菲的写字台后面，厉声问我：‘有何贵干，年轻人？’我答道：‘冯克豪瑟先生，我相信我能给您带来赚钱的机会。’他立即起身，请我在扶手椅上落座。我详述了我的种种想法和我自身的资质，并着重强调了我的提议能够在生意上助他一臂之力。
“了解到我的情况之后，冯克豪瑟先生立即雇用了我。此后的二十年，我在他的商业帝国中成长，他的帝国也因我而日益壮大。”
谈论对方的兴趣能够带来双赢。霍华德·赫茨是员工沟通领域的专家，他始终将这一原则贯彻在工作中。被问到有何收获的时候，赫茨先生回答说，每个人都对他有不同的启发，但更重要的是，这种沟通本身已经扩大了他生命的边界。
原则 5
谈论对方感兴趣的事情
Section 06 让每个人都喜欢你
我正在纽约三十三街和第八大道交叉口的邮局排队，等着寄一封挂号信。邮局的办事员一脸不耐烦的样子。称重、找零、递邮票、签收据——这些日复一日的琐碎工作似乎早已磨平了他的热情。所以我暗暗告诉自己：“不妨试着让他喜欢我。要想让他喜欢我，我必须说点好听的——不是说我爱听的，而是说他爱听的。”我又问自己：“他什么地方值得称许呢？”对于一个陌生人，这个问题很难回答。不过这一次，我很快就看到了令我欣赏的一点。
当他给我的信封称重的时候，我热情洋溢地说：“我真羡慕你的头发啊！”他惊讶地抬起头，脸上有了笑容。“咳，现在已经不如以前好了。”他谦虚地答道。我信誓旦旦地说：“虽然可能没有以前有光泽，但还是很亮眼啊。”他高兴极了，愉快地和我聊了几句，最后说：“好多人都羡慕我的头发呢。”
我敢打赌，那位先生直到午饭的时候，心里都会美滋滋的；我敢打赌，他晚上回家会把这件事告诉妻子；我敢打赌，他照镜子的时候会对自己说：“真的很亮眼啊。”
我曾经在一次演讲中提到过这件事。当时一个人问我：“你想从他那儿得到什么？”
我想从他那儿得到什么！！！我想从他那儿得到什么！！！
如果人人都如此自私阴暗，付出一点小小的善意和一句真诚的称赞都索求回报；如果我们的灵魂渺小如尘沙，那么失败是注定应得的惩罚。
我对邮局的那个小伙子别无他求，只想要一个无价之宝，我也确实得到了——我得到了付出而不求回报的美好感受。即使这件事过后许久，这美妙的感受仍会在心中流淌，在记忆里欢歌。
人类行为有一个核心法则。遵循这一法则，你将远离灾祸，得到良师益友和幸福安宁；触犯这一律法，困难就会接踵而至。那就是——令他人感到重要。如前所述，约翰·杜威称，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”；威廉·詹姆斯断言，“人性的根源深处，强烈渴求着他人的欣赏”；也正如我前文提到的，这一渴求，令人区分于兽，这一渴求，是文明的起始。
数千年来，哲学家苦苦思索人性的本源，而在种种臆断之中，一个核心准则渐渐浮现于世人面前。这一准则并非新事，在人类历史之初即存在于世。两千五百年前，琐罗亚斯德于波斯向追随者传授这一准则；二十四个世纪之前，孔子在东方写下这条哲理；道教始祖老子在汉水流域就此对门生传道；耶稣基督降生五百年前，佛祖在圣河河畔就此训诫；在此之前，婆罗门教已在圣书中提及此言；而十九个世纪之前，耶稣基督在犹大山地将这一世间最重要的道理汇于此言——“无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。”
你想要得到他人的认同，想要证明自身的价值，想要确认自己存在的意义。你想要听到真诚的鼓励，不想听廉价虚伪的奉承话。你想要朋友和同事如查尔斯·施瓦布所言，“由衷地赞许，从不吝啬赞美之词”。所有人都想要这些。
那么不妨遵从这法则，将己之欲，施予他人。
何时，何地？每时，每地。
威斯康星州的戴维·史密斯在课堂上分享了他的经历。通过上述原则，他在慈善音乐会帮忙的时候成功化解了尴尬。
“那天晚上，我一到音乐会场地，就发现两位老妇人正分别守在饮品台的左右，场面有点滑稽。显然，两位女士都认为自己才是负责人。我正在思索对策，基金会的一位成员刚巧过来给我送募捐箱，并感谢我愿意来帮忙。她把这两位女士介绍给我，说萝丝和简自告奋勇来当你的帮手，然后就丢下我离开了。
“一阵尴尬的沉默之后，我意识到募捐箱象征着权力，于是把募捐箱交给萝丝，鼓励说她一定比我更擅长管钱；之后我又转向简，建议她教教旁边的两个年轻人怎么操作饮品机，并请她负责饮品台。
“整晚我们都相处愉快。萝丝计算款额，简指导年轻人，而我呢，则在专心欣赏音乐会。”
你不用非等到成为法国大使或是活动组织者的时候才使用赞美的哲学。每一天，你都能用它创造奇迹。
譬如说，假如你在餐厅点了炸薯条，服务生却误给你端来一份土豆泥，请告诉她：“抱歉给你添麻烦了，不过我想换成炸薯条。”她大概会愉快地边说“不麻烦”边满足你的请求，因为她感受到了你对她的尊重。
“抱歉给您添麻烦了……”“劳驾您……”“能不能请您……”“您介不介意……”诸如此类的礼貌用语如同乏味生活的润滑剂，也是教养的体现。
让我们再来看看另外一个例子。这个故事是关于作家霍尔·凯恩的。他的小说包括《基督徒》、《大法官》、《孟克斯人》等等，是本世纪初家喻户晓的畅销作品，百万读者对他的作品耳熟能详。他是铁匠的儿子，只上过八年学，却成了那个时代最富有的作家。
霍尔·凯恩热爱十四行诗和叙事诗，曾如饥似渴地阅读了但丁·加百利·罗塞蒂的所有诗作。他甚至撰写了一篇颂扬罗塞蒂艺术成就的文章，并将复印件寄给了罗塞蒂本人。罗塞蒂收到信，十分欣喜。“任何肯定我的能力的年轻人，”他大概在想，“都一定聪明绝顶。”因此罗塞蒂邀请这个铁匠的儿子到伦敦当他的助理。这一决定对于当时的霍尔·凯恩而言，如同生命的转折点。在伦敦，凯恩利用工作之机结交了所有文艺圈内的知名人士。他们的建议和鼓励启发了凯恩，令其写作事业势如破竹，并最终名扬天下。
霍尔·凯恩的家乡位于英国属地曼岛的格里巴城堡，在其成名之后成了读者心目中的麦加圣地，从世界各地来访的游客络绎不绝。凯恩身后留下了百万美元的房产。倘若当年他没有写下那封赞美信，或许他的一生都只是个籍籍无名的穷苦人。
这就是力量。发自肺腑的赞美所产生的力量。
罗塞蒂自视甚高。这并不奇怪，人人都自视甚高。
如果得到他人的重视，很多人的生活都会因此改变。罗纳德·罗兰是我们的课程在加州的讲师，也是一名艺术与手作教师。他写信分享了他的初级手作班上一名叫克里斯的学员的故事：
克里斯是个沉默又羞怯的小男孩。像他这样的孩子总是得不到应有的关注，因而缺乏自信。我同时教初级班和进阶班，每个孩子都以升入进阶班为荣。在他们心目中，进阶班如同某种地位的象征。
这个周三，克里斯正趴在桌子上忘我地研习。他内心深处熊熊燃烧的热情感染了我，于是我问克里斯是否愿意升入进阶班。我完全无法形容克里斯当时的表情——这个羞怯的十四岁男孩极力忍住眼泪，抑制着内心的汹涌情感。
“我吗？罗兰先生，我够格吗？”
“是的，克里斯，你完全够格。”
我转过身，不想让谁注意到我的热泪盈眶。放学的时候，克里斯走出校园的身影看起来似乎比平时高了两英寸。他望着我，一双蓝眼睛澄澈明亮。他欢快地对我说：“谢谢您，罗兰先生。”
克里斯给我上了一课，让我懂得每个人在内心深处都渴望被重视。为了让自己牢记这一课，我做了一个写着“你很重要”的标语牌，把它挂在教室前面人人都看得见的地方。每当看到这句话，我都暗暗提醒自己，面前的每个学生都同等重要。
真相是赤裸裸的——每个人心里都认为他在某一方面比你强。走进他们内心的方式，是不动声色地让对方知道，你真心觉得他们很重要。
爱默生曾经说过：“每个人都必定在某一方面胜于我，因此我向所有人学习。”
然而可悲的是，你给予对方的认同感往往令对方变得张狂自负。正如莎士比亚所言，“人啊，骄傲的人啊/一旦得了小小权力/……在神明面前上演拙劣把戏/连天使都为之痛哭流涕。”
让我们再来看看商界人士如何利用这一原则达到非凡成效。一位康涅狄格州的律师在课上分享了他的经历。
加入课程后不久，这位律师开车到长岛，陪妻子探望娘家亲属。妻子独自去拜访几个年轻亲戚，留下律师陪她年迈的姑母聊天。律师想起课程要求就赞美的运用做一次演讲，暗想不妨利用这个机会实践一下。因此他环顾四周，寻找着值得赞美的地方。
“这栋房子大概是一八九〇年前后建的吧？”他开口问道。
“没错，”老妇人说，“就是一八九〇年建的。”
“它让我想起了我出生的那座房子，”他说，“建得真美，又牢固又大气。您知道，现在已经没人再盖这样的房子了。”
“是啊，”老妇人说，“现在的年轻人才不在乎他们的家漂亮不漂亮。狭小的公寓房就能满足他们了，他们就爱整天开着车在街上到处闲逛。”
“然而这座房子对我来说，就是梦想中的家，”她的声音因温暖的回忆而微微颤动，“是爱建造了它。我和我丈夫想象了好多年，终于有能力把它建起来了。我们没有请建筑师，一砖一瓦都是自己设计的。”
老妇人带律师参观了整栋房子。那些奇珍异宝令他赞叹不已——缀满花朵的羊毛披巾，来自英国的古董茶具，韦奇伍德出品的瓷器，法国运回的床和椅子，意大利的画作，以及曾经挂在法国城堡中的丝绸装饰画。老妇人从世界各地亲手把这些宝贝带回家，并珍藏了一辈子。
随后，老妇人领律师来到车库。那里停放着一辆崭新的闪闪发亮的凯迪拉克。
“我丈夫去世前不久，买了这辆车给我，”她柔声说，“他走了以后，我就再也没有碰过这辆车……你懂得欣赏美好的事物，我想把这辆车送给你。”
“哎呀，姑母，”律师说，“这可让我如何是好呢。我很感激您的慷慨，但我不能接受这么贵重的礼物。我跟您都没见过几次。我自己有一辆车了，您有这么多亲戚，他们一定会喜欢这辆凯迪拉克的，不如留给他们吧。”
“亲戚！”她嚷嚷着，“是，我是有好多亲戚，他们都盼着我死，好早点拿到这辆车呢。他们休想得逞！”
“如果您不想把车留给他们，您也可以考虑把它卖给二手经销商。”律师建议道。
“卖掉！”她叫道，“你觉得我会卖掉它吗？你觉得我愿意让陌生人碰我丈夫买给我的车？我做梦都没想过卖掉它！我要把它送给你。你懂得欣赏美丽的事物。”
律师不好意思接受这辆车，但是他也不想伤了她的心。
这位老妇人，独自守着缀满花朵的羊毛披巾、得来不易的法兰西古董，和珍藏在心底的点滴回忆，孤零零地住在这栋空旷的房子里，渴望着一点小小的认同。她曾经那么年轻，那么美丽，那么多男孩子想要一亲芳泽；她为了梦想之屋倾尽心血，在路途遥远的欧洲各处积攒装饰品，把它装点得独一无二，一砖一瓦都饱含着情意；而现在，在寂寥如孤岛一般的耄耋之年，她所渴望的无非是一些人性的温暖、一些真诚的感念，却连这小小的求救都无人听见。律师的赞赏如同沙漠中的甘泉，她无以为报，只有用她最珍爱的那辆车来表达她的感激。
让我们再来看看另外一个例子。
唐纳德·麦克马洪是路易斯与瓦伦斯公司的工程监理，负责监督纽约莱恩的园林设计师和花圃工。他分享了下面这个故事。
“就在参加‘如何赢得朋友和影响他人’的讲座后不久，我受一位知名法官的邀请，为他的庄园做园林设计。他亲自接待了我，指给我看他想种杜鹃的地方。
“我对他说：‘法官大人，您的爱好真让人羡慕啊。我一直佩服您能把小狗养得这么漂亮。我听说您的小狗每年都在麦迪逊广场花园的会展上赢回好多奖项。’
“这句简单的褒奖效果十分惊人。
“‘是啊，’法官说，‘它们确实给我的生活带来了很多乐趣。想不想来看看它们住的地方？’
“他花了整整一个小时的时间给我看他的狗，和它们赢得的那些荣誉。他甚至拿出狗狗的家谱，给我讲血统对狗狗的影响。
“最后，他转过头来问我：‘你有小孩吗？’
“‘有啊，’我说，‘有个儿子。’
“‘那他想不想要只小狗？’法官问。
“‘啊，那他一定要乐得合不拢嘴了。’
“‘好，我要送他一只。’法官宣布说。
“他开始给我讲解如何喂养小狗，紧接着顿了一下，说：‘我这么跟你说你一定会忘的，我给你写下来吧。’法官走进屋，写下小狗的族谱和喂养守则，之后把那只价值七百美元的小狗幼仔抱给我。他在繁忙工作中抽了一小时十五分钟的宝贵时间和我聊天，只因我对他的爱好和成就表达了真挚的钦佩。”
柯达公司创始人乔治·伊斯曼发明的透明胶片令电影成为可能，并因此累积了万贯家财，成为享誉全球的商界领袖。但是在显赫声名背后，他和你我一样，同样渴望着小小的认同感。
伊斯曼在罗切斯特出资兴建了伊斯曼音乐学院与基尔伯恩音乐厅。纽约高档座椅公司的总经理詹姆斯·阿达姆松得知后，想要借此机会拓展生意。于是他请负责这一项目的建筑师引荐，约请伊斯曼在罗切斯特面谈。
一到罗切斯特，那位建筑师就提醒阿达姆松说：“我知道你想拿到这笔订单，但你要是占用伊斯曼先生五分钟以上的时间，你就绝对没戏了。他非常讲规矩，也非常忙。所以把你要说的话快点说完，赶紧走人。”
阿达姆松打算就照他说的办。
走进伊斯曼办公室的时候，伊斯曼先生正在书桌前伏案工作，面前有厚厚一摞文件。片刻后，他抬起头，摘下眼镜，向建筑师和阿达姆松走过来，说：“早上好，先生们。两位有何贵干？”
建筑师为两人做了介绍，阿达姆松开口说道：“伊斯曼先生，我们在外边等您的时候，我一直在欣赏您的办公室。我真希望自己也有一间这样的屋子。虽然我是做木艺装潢这一行的，但这真是我这辈子见过的最漂亮的办公室。”
乔治·伊斯曼回答说：“要不是你提醒我，我差点忘了。确实很漂亮对不对？办公室刚建好的时候我非常喜欢。但现在我每天都有太多事情要处理，有时都熟视无睹了。”
阿达姆松走过去，摩挲着一块桌板，问道：“这是英国橡木吧？和意大利橡木的质地略有不同。”
“没错，”伊斯曼回答说，“进口的英国橡木，是一位对木材颇有研究的朋友帮我选的。”
伊斯曼带阿达姆松参观了他的办公室，品评着房间结构、色彩、手工雕刻，以及他参与设计的其他细节。
之后，他们在窗前停下。乔治·伊斯曼以一贯谦逊温和的语气，指点着窗外那些他曾经资助过的人文机构：罗切斯特大学、中央医院、顺势医院、友谊之家以及儿童医院。阿达姆松对其以一己之力令众生受益的举动钦佩不已。之后，伊斯曼打开玻璃橱，取出他人生中的第一架相机——当年他从一个英国人手中买下的发明。
阿达姆松顺势问起伊斯曼坎坷创业的经历。回忆起童年的困苦，伊斯曼先生感慨万千。他在保险公司当小职员，母亲独自艰难地经营着小公寓，两人相依为命。对贫穷的恐惧日夜缠绕着他，为了挣到足够的钱，让母亲不必辛劳，他拼命工作。当他讲到照相干版的实验时，阿达姆松饶有兴趣地追问着细节，并专注地倾听。伊斯曼回忆起那时一整天都泡在工作室里，有时通宵做实验，只在等待化学反应的时候打个盹；有时一口气工作三天三夜，困了就在办公室里和衣而睡。
詹姆斯·阿达姆松在十点十五分的时候走进伊斯曼的办公室，被告知他只有五分钟的时间。然而一个小时过去了，两个小时过去了，他们还在热烈交谈。
最后，乔治·伊斯曼对阿达姆松说：“上次我去日本的时候，买了几把椅子带回了美国，摆在我家的露台上。但是椅子上的漆因为日晒脱落了不少，所以我到城里买了一些颜料，自己把漆补上了。你想不想看看我手艺如何？好，跟我到我家吃午饭吧，我给你看这几把椅子。”
午饭后，伊斯曼先生把那几把日本椅子指给阿达姆松看。这些椅子不值几块钱，但是乔治·伊斯曼，这位千万富豪，却将它们视若珍宝——因为他亲自给这些椅子上了漆。
新建筑的座椅订单价值九万美元。你觉得谁会拿到订单呢？詹姆斯·阿达姆松，还是他的其他同行？
这次拜访之后，詹姆斯·阿达姆松和伊斯曼先生建立了终生的友谊。
克劳德·马雷在法国鲁昂经营着一家餐厅。他通过这一原则，成功地挽留了一名核心员工。这位女士已经在马雷先生的餐厅工作了五年，是他的左膀右臂，也是餐厅的二十一名员工的主管。收到她的辞呈之时，马雷先生深感震惊。
马雷先生说：“讶异之余，我也十分沮丧。我一直觉得自己待她不错，有求必应。对我而言，她不仅是雇员，更是朋友。我大概太把她的贡献当作理所当然了，对她也比对一般员工更苛刻。
“我无法接受这样不明不白的辞职信，就把她叫到一边，说：‘宝莱特，请你理解，我无法接受你的辞呈。无论对我个人，还是对于这家公司，你都非常重要。没有你，餐厅绝不会有今日的成功。’我在全体员工面前再次重申了这番话，并邀请她到我家做客，在家人面前强调我对她的信赖。
“宝莱特收回了辞职申请。现在我比从前更加仰仗她，并常常感谢她的付出，亲口告诉她对我和公司来讲她有多重要。”
政治家迪斯雷利曾经统领大英帝国，且精于人情世故。他曾说过：“和对方谈谈他们自己，对方听上几个小时也不会厌倦。”
原则 6
真心实意地让对方知道他有多重要
小结
赢得他人喜爱的六个方式
原则1 建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人
原则2 微笑
原则3 无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇
原则4 专注地倾听，鼓励他人谈论自己
原则5 谈论对方感兴趣的事情
原则6 真心实意地让对方知道他有多重要