后序 卓然于众的捷径
一九三五年一月的一个寒冷夜晚，凛冽寒风并未令人们的脚步有片刻迟疑。两千五百名听众慕名来到纽约宾夕法尼亚酒店的大宴会厅。七点半，宴会厅内已经座无虚席；八点整，热切的听众仍然不断涌入，连包厢都挤满了人。很快，宴会厅内连个落脚的地方都很难找到。上千名在生意场上周旋了一天的商务人士下班后不顾疲惫，心甘情愿地站一个半小时——他们在等待什么？
时装表演？
六天的自行车比赛？还是电影明星克拉克·盖博？
上述皆错。这些听众被报纸上的一则广告吸引而来。两天前，《纽约太阳报》上刊登的整版广告牢牢抓住了他们的目光：
学习有效演讲
掌握领导力
听起来像是老生常谈？没错，但是在这座全世界最精于世故的城市，尽管正值有百分之二十人口失业的大萧条期，仍有两千五百名听众看到这则广告后走出家门，来到会场。
这些听众都来自富裕阶层，包括管理者、雇主和各行各业的专业人士。
这些人前来参加一个极为超前且实用的课程的开幕讲座。这一课程就是戴尔·卡耐基有效演讲及人际关系学会开设的《有效演讲及影响商界人士》一课。
那么这两千五百名商界精英究竟为何而来？
是在大萧条的影响下突然渴求接受更多教育吗？
当然不是。过去的二十四年间，这一培训每个季度都在纽约市开课，场场爆满，从戴尔·卡耐基课程毕业的商界人士已有一万五千名。西屋电气公司、麦格劳希尔出版公司、布鲁克林联合煤气公司、布鲁克林商会、美国电气工程师协会、纽约电话公司等诸多审慎保守的大型集团都邀请戴尔·卡耐基机构到公司，为内部员工及管理层培训。
这些十几年前走出校园的人们选择参加这一课程培训，本身就证明当今的教育系统效率之低令人震惊。
那么成年人最想学到什么呢？这个问题至关重要。为了回答这一问题，芝加哥大学、美国成人教育协会及基督教青年联合会学校花费了两年时间进行调研。
调查结果显示，成年人最感兴趣的是健康问题，其次则是如何提高人际交往能力——他们想要学习为人处世及影响他人的技巧。他们不想成为公共演讲专家，也不想听那些冠冕堂皇的心理学理论；他们需要的是能在商务、社交及家庭生活中立刻使用的技巧。
这也就是成年人渴望学习的内容，不是吗？
“既然如此，”调研人员说，“既然人们需要这些，那么就由我们提供给他们吧。”
调研人员开始四处寻找教材，却发现市面上没有任何一本工作指南能够帮助人们解决日常生活中遇到的人际关系问题。
多么荒谬的现状！数百年来，希腊语、拉丁语和高等数学的著作不计其数，然而大多数成年人并不需要这些理论。而人人渴求帮助与指导的这一课题，却找不到任何相关书籍。
这就是两千五百名成年人看到这则广告后，热情地涌入宾夕法尼亚酒店宴会厅的原因。显然，他们长久以来遍寻不着的答案就在此处。
在学生时代，他们认真读书，相信知识就是通向财富与事业的敲门砖。
然而在鱼龙混杂的职场上摸爬滚打了数年之后，他们终于醒悟了。他们意识到，那些成功的商务人士除了知识，还具备沟通、谈判、“推销”自己和自己观点的能力。
他们发现，若想在商界领航，人格魅力与沟通技巧远胜于认识一个拉丁动词或者拥有一张哈佛毕业证书。
《纽约太阳报》上的这则广告允诺说这一讲座会非常有趣，事实也的确如此。十八位曾经参与过这一课程的学员在台上列成一排，其中的十五位学员每人有七十五秒时间分享自己的故事。七十五秒一到，会长就敲下木槌，喊道：“时间到！下一位！”
会场的节奏就像水牛穿越平原一样迅疾。观众甘愿站立一个半小时，观看这场盛会。
演讲者来自各行各业，包括销售员、连锁商店总裁、烘焙师、行业协会主席、银行家、保险经纪人、会计师、牙医、建筑师、专程从印第安纳波利斯来到纽约上课的药剂师，以及一位从古巴的哈瓦那远道而来的律师——他参加这门课程的初衷是为了准备一个重要的三分钟演讲。
破冰的演讲者叫帕特里克·奥海尔，是盖尔人。他出生于爱尔兰，只上过四年学，来美国之后先是当机修工，后又做货运司机。
如今他已年近不惑，有一大家子人要养活，因此他试着转行做卡车销售。由于自卑作祟，他每每要在门口来回踱步十几次才敢鼓起勇气敲门。用他的原话说，这简直要了他的命。他在销售之路上看不到希望，想回去做机械修理的老本行。就在踌躇不定的时候，他收到一份邀请函，请他出席戴尔·卡耐基有效演讲课程的机构会议。
他当时并不情愿去，担心参加活动的都是大学毕业生，置身其中太过尴尬。
他那早已心灰意冷的妻子力劝他去，对他说：“帕特，这对你有好处。天知道你多需要这种活动。”于是他来到会议地点，在人行道上站了足足五分钟才敢推门进去。
前几次站在众人面前讲话的时候，他害怕得要当堂昏倒。但随着时间推移，他渐渐摆脱了对听众的恐惧，反而发现他其实是喜欢发表观点的——而且听众越多越好。以前对他人和上司的畏惧感消失了，他开始勇敢地向他们阐述想法，并因此很快升迁至销售部门，成为公司中深受重视与爱戴的一员。这一晚，在宾夕法尼亚酒店，帕特里克·奥海尔站在两千五百人面前，风趣地讲述了自己的这一转变。观众席上不时迸发出阵阵欢笑，连专业的演讲者的表现都不如他这般精彩绝伦。
第二位演讲者戈弗雷·迈耶是一位老银行家，也是十一个孩子的父亲。他第一次试图在全班面前发言的时候，害怕到一句话都讲不出，思维一片混乱。他的经历生动地证明了说话有术的人往往能够成为领袖人物。
迈耶先生在华尔街工作，二十五年来一直住在新泽西的克利夫顿。那时他从不参与社区事务，在当地只认识五百个人。
加入卡耐基课程后不久，他凑巧收到一份税金账单，账单上不合理的费用让他恼火不已。
往常遇到这种情况，他只会坐在家里生闷气，或是向邻居发发牢骚。但这个晚上，他戴上帽子走出家门，在市民会议中当众表达了自己的不满。
听到迈耶先生一番慷慨激昂的演说之后，克利夫顿的市民拥戴他竞选市议会议员。于是他接连数周奔波于各个会议之间，对市内种种铺张浪费之举大加抨击。
当时参加竞选的一共有九十六名候选者。唱票的时候，戈弗雷·迈耶名列榜首。几乎在一夜之间，他成为了这个四万人社区中的知名人士。他在六周之内交到的朋友是此前二十五年间的八倍，而这一成果完全得益于他的演讲。
此外，担任议员带来的收入意味着他在卡耐基课程上的投资回报率达到了每年百分之一千。
第三位演讲者是全国食品制造商协会的领导。他告诉我们他在董事会会议上完全不敢站起来表达自己的看法。
学习自主思考之后，他的改变令人震惊。他很快被推举为协会主席，在全美各地主持会议。他的演说精华不断被美联社专线报道，并刊载于全国各大报纸期刊上。
掌握了有效的谈话技巧后，他在两年内为公司和产品带来的曝光率远胜于此前投入的二十五万美元广告费产生的效益。这位演讲者承认说，他之前从不敢邀请曼哈顿的商界名流共进午餐，没想到他的演说为他带来了极大声望，以至于这些大人物主动打电话邀他吃饭，还为占用了他的宝贵时间向他道歉。
谈话的能力就是卓然于众的捷径。掌握这一能力的人们如同站在聚光灯下，从芸芸众生中脱颖而出。
成人教育运动席卷全美，而这一运动中最引人瞩目的推进力量就是戴尔·卡耐基。他听过并评论过的演讲比世上任何人都多。根据雷普利“信不信由你”品牌出品的卡通片，卡耐基评判过的演讲有十五万场。如果你觉得这个数字不够惊人，请容我提醒，这一数字意味着自哥伦布发现美洲大陆以来每天都有一场演讲。或者换句话说，如果演讲者接连不断地在卡耐基面前做三分钟演讲，他要日夜不休地听上十个月才能把这些演讲全部听完。
戴尔·卡耐基的职业生涯跌宕起伏，他的经历向我们证明了充满想法和激情的个人如何一步步地成就事业，其本身就是一个震撼人心的故事。
卡耐基在密苏里乡下的农场长大，离最近的列车轨道也有十英里之远，以至于他十二岁的时候才第一次见到有轨电车。然而在四十六岁的时候，他已经走遍了世界上的每一个角落，从亚洲的中国香港到欧洲最北部的哈默菲斯特，处处都有他的足迹。他甚至一度接近北极，比造访小美利坚考察站营地的海军上将伯德离南极的距离都近。
这个昔日在密苏里摘草莓和苍耳子贴补家用，一小时只能拿到五美分的少年，如今成为身价最高的培训师，为大型集团的管理者讲授自我表达的艺术。
这个昔日的牧童曾经在南达科他州的西南部看管牛群，给刚出生的小牛打烙印，困于牧场的围栏之内，此后却飞抵伦敦，在王室面前演讲。
这个一开始搞砸过好几次公众演讲的小伙子后来成为我的经纪人。我的成功也得益于他的培训。
卡耐基年轻时求学艰难，厄运曾经屡屡重创那个密苏里西北的老农场，在猝不及防的时候突然挥出重拳——102号河洪水年年泛滥，淹没玉米田，卷走干草；养得白白胖胖的猪崽接连病死于霍乱，牛和骡子的市价直探谷底，银行威胁说要收回房屋抵押贷款。
一次次绝望过后，这个家庭变卖全部家产迁居密苏里州的瓦伦斯堡，在州立师范学院附近买下了另一间农场。
在镇上寄宿每天只要一美元，但是小卡耐基连这笔钱都拿不出，只得每天骑马三英里，往返于农场和学校之间。在家里，他挤牛奶、砍木柴、喂猪，借着煤油灯的光学习拉丁语动词，直到视线模糊打瞌睡才去休息。
尽管午夜时分才能上床睡觉，他还是把闹钟设在每天凌晨三点。他的父亲养了几只血统纯正的杜洛克大红猪，把它们养大很不容易，在寒冷的夜晚小猪很容易冻死。所以卡耐基一家把小猪放在厨房火炉后边的篮子里，用麻袋盖在它们身上当被子。小猪要在凌晨三点的时候吃奶，所以凌晨闹钟一响，卡耐基就爬出毛毯，把这篮小猪带到它们的母亲身边，等它们吃饱喝足，再把它们送回温暖的火炉后面。
州立师范学院共有六百名学生，而住不起镇上房子的学生只有孤零零的六名，戴尔·卡耐基就是其中一个。因为家境贫寒，他不得不每晚骑马回到农场挤牛奶，他为这样的贫穷感到羞赧，也为过小的外套和过短的裤子感到耻辱。随着自卑心理逐渐加深，他急于寻找卓然与众的捷径。他很快发现学校里的某些团体颇具声望——足球队和篮球队的队员，以及那些在辩论赛和演讲比赛中获胜的家伙。
卡耐基知道自己没有运动天分，于是下决心要赢一次演讲比赛。他花了数月时间准备演讲，在马背上疾驰的时候默诵讲稿，挤牛奶的时候练习演说。把干草背进谷仓的时候，他在鸽子面前滔滔不绝地阐述见解，慷慨激昂的神情和手舞足蹈的样子把鸽子都吓坏了。
尽管准备得如此认真，他却接二连三地遭遇失败。那时他只有十八岁，正是年少轻狂却内心敏感的年纪。他沮丧万分，甚至想要结束自己的生命。然而突然有一天，他赢了——不是一次比赛，而是每一次比赛。
其他学生请求他传授取胜的方法，按照他的方法，他们同样取得了胜利。
大学毕业后他成为销售员，向内布拉斯加州和怀俄明州东部沙丘地带的农场主兜售函授课程。然而无论他如何热情洋溢地推荐这些课程，都无法达到业绩要求。一天中午，他垂头丧气地回到内布拉斯加的旅馆房间，倒在床上，绝望地失声痛哭。他想逃离这残酷的人生战场重返校园，但他知道不能这样做。于是他决定去奥马哈市另觅差事。他买不起火车票，只得窝在货运列车上，给两车厢野马喂食以抵消车费。抵达奥马哈市南部后，他谋得一份销售员的工作，为阿穆尔公司卖培根、香皂和猪油。
他的销售区域被划分至达科塔州西南部，牛群和印第安人生活的荒地上。他在马匹、货车、驿马车之间周转跋涉，住在拓荒者的客栈里，房间与房间之间只有棉布作为隔断。
卡耐基苦读销售类书籍，骑着桀骜不驯的烈马拜访印第安人，和他们玩牌，摸索收账的途径。如果内陆的杂货店老板订购了培根和火腿却拿不出钱，卡耐基就从他的货架上拿一打鞋子抵账，他把鞋子卖给铁路工人，再把进款交回阿穆尔公司。
他常常每天坐货车跑到一百英里开外的地方，火车停下来卸货的时候，他就冲到镇子上找三四个商人面谈，说服他们进货。听到火车鸣笛，他再飞快地跑回来，扒上已经开动的列车。
短短两年时间，他就重振了这片低产的销售区域，出货量从倒数第四一跃成为首位。
阿穆尔公司想给他加薪升职，褒奖他说：“你的成就堪称奇迹。”但是卡耐基拒绝了晋升，辞职来到纽约。他进入美国戏剧艺术学院学习，并在《马戏之花》电影中出演哈特利博士这一角色。
他渐渐意识到自己永远无法成为布思或是巴里摩尔这样的影坛传奇，于是重回销售岗位，在帕卡德汽车公司卖车。
他对机械一无所知，也毫无兴趣。这份工作令他深感痛苦，但他不得不逼自己完成任务。他没时间学习，也没时间动笔写大学时就日思夜想的那本书。最终他递上辞呈，打算白天写小说，晚上在夜校教书养活自己。
教什么呢？他回顾自己的大学生涯，意识到他的信心、勇气、沉着以及商务交往能力全部源自早年公众演讲方面的训练，大学中所有课程加起来都没有这一训练有效。因此他请纽约的基督教青年会学校给他一次机会，开设针对商务人士的公众演讲课程。
什么？把商务人士打造成演说家？真是荒唐。基督教青年会的人深知这一点。他们曾经开过类似的课，并不成功。他们拒绝给卡耐基支付每晚两美元的薪水，于是卡耐基同意按照佣金制授课，从净利润中分成——如果这门课真能盈利的话。结果三年中，基督教青年会支付给卡耐基的佣金相当于每晚三十美元。
这一课程很快成长起来，在基督教青年会成员之间口口相传，又迅速扬名至其他城市。戴尔·卡耐基在纽约、费城和巴尔的摩巡回演讲，后来又飞赴伦敦和巴黎。很多商界人士慕名而来，他们觉得市面上的教材都太过学术，没有实用价值。也正因如此，卡耐基自己撰写了《公共演讲与影响商界人士》这本书，随后被基督教青年会、美国银行家协会以及全美信贷协会用作官方教材。
戴尔·卡耐基认为，人们生气的时候都会变得能言善辩。他说，如果你把人打倒在地，哪怕他是镇上最无知的家伙，他也会立刻跳起来，滔滔不绝地表达愤怒，其口才连世界上最著名的雄辩家威廉·詹宁斯·布赖恩在巅峰期都自叹弗如。卡耐基还称只要人们有了自信，想法在心中翻滚沸腾，那么每个人都有本事在公众面前讲出令人信服的言论。
他说，培养自信的方式就是放手去做自己惧怕的事情，直至成功为止。因此他敦促每位学员在上课时当众发言。听众都很善解人意，因为他们面临着相同处境。不断的实践带给学员的勇气、信心和激情一直持续到课堂之外。
戴尔·卡耐基会告诉你，他这些年并非是以教授公共演讲为生——这只是附带的结果而已。他的使命是帮助人们战胜恐惧，获得勇气。
卡耐基最初只是想开设一门公众演讲的课程，但没想到迎来的学员都是商界人士。这些学员已经将近三十年没有走进教室了。大多数人都选择用分期付款的方式支付学费。他们想看到立竿见影的成效，并且希望这些成效第二天就能用在商务会谈和当众讲话上。
正因如此，卡耐基的课程必须快节奏并具有实用性。于是他打造了一套独特的培训系统，将公共演讲、销售方法、人际关系以及应用心理学融于一体，效果惊人。
卡耐基相信事无定法，因此独创了一套脚踏实地而毫不枯燥的课程。
学员毕业后自发组织起俱乐部，隔周聚会一次，数年内雷打不动。费城一个十九人的学员俱乐部约定冬季每个月见两次面，十七年来从未间断。一些学员从数十英里甚至上百英里之外赶来上课，其中一位学员每周往返于芝加哥和纽约之间。哈佛大学的威廉·詹姆斯教授曾经说过，人们通常只发挥出了百分之十的潜在心智能力。戴尔·卡耐基帮助商务人士发掘自身潜能，由此创造了成人教育中意义最为深远的一次变革。
洛厄尔·托马斯8
一九三六年